Funktioniert es auch im B2B-Vertrieb?

Als in den vergangenen Jahren Kundentermine, Messen und Roadshows für längere Zeit nicht möglich waren, standen Marketing- und Sales-Teams vor einem Problem: Wie kann der Kontakt zu Geschäftspartnern und Kunden aufrecht erhalten werden? Sales- und Marketingmanager haben in dieser Zeit zunehmend die Sozialen Medien entdeckt, allen voran Linkedin, Xing und Facebook, und haben begonnen sich in Foren zu engagieren, um Businesskontakte zu halten sowie Firmen- und Produktnews unter ihren Zielgruppen zu verbreiten. Was ursprünglich als Netzwerk für private Kontakte begonnen hatte, ist so zunehmend zur Plattform für Geschäftsbeziehungen und den Aufbau von Marken geworden – und für den aktiven Verkauf.

Schon länger investieren auch B2B-Anbieter einen Teil ihrer Marketingbudgets in Social Media – in der Regel für Werbung. Doch durch das aktive Engagement von Mitarbeitern, die dort Kontakte pflegen, Fachinformationen posten und sich als Experten profilieren, bekommen die Social-Media-Aktivitäten eine neue Dimension. Wer sich an Chats beteiligt, Beiträge kommentiert und sich mit seinem Fachwissen aktiv in Communities einbringt, gewinnt schnell das Vertrauen potenzieller Kunden und kann so zur Stärkung der eigenen Marke beitragen.

Dabei gilt auch hier der oft strapazierte, aber nach wie vor wahre Leitsatz erfolgreicher Webpräsenz: Content is King. Wer nur mit Werbebotschaften um sich wirft oder sich in inhaltsleeren Schlagabtauschen verliert, gewinnt im Social Selling sicherlich keinen Blumentopf. Wertvolle Mitglieder von Communities sind stets diejenigen, die der Zielgruppe einen echten Mehrwert bieten, die gehaltvolle und relevante Inhalte teilen oder erzeugen.

Natürlich sollen – wenn man schon diesen nicht zu unterschätzenden Aufwand treibt – auch die eigenen Werbebotschaften an die Zielgruppe transportiert werden. Doch erfahrungsgemäß kommen diese deutlich besser an, wenn sie aus einer vertrauten oder vertrauenswürdigen Quelle stammen und subtil eingebettet in relevante Fachinhalte transportiert werden.

Wer sich in Fachforen tummelt, sollte daher selbstredend ein ehrliches Interesse am Thema haben. Während der Interaktion in solchen Gruppen wird schnell sichtbar, wer sich als aktives Mitglied kontinuierlich und rege beteiligt und auf die Belange der Gesprächspartner wirklich eingeht – oder wer nur hin und wieder eine Marketingsalve loslässt. Authentizität lautet hier das Stichwort. Vertrauen kann nur durch authentische Interaktion gewonnen werden.

Womit sich der Kreis zu den Mitarbeitern schließt. Denn gerade im B2B-Bereich entsteht Vertrauen weniger durch Werbung als durch persönliche Beziehungen – und dies eben nicht nur in der physischen, sondern auch in der virtuellen Welt.