Gestatten, mein Name ist Persona - Buyer Persona!

Um erfolgreiches Marketing zu betreiben, segmentieren Unternehmen ihre Märkte und definieren ihre Zielgruppen. Dabei beruhen die meisten Zielgruppendefinitionen auf sozio-demographischen Daten, Verhaltensmustern oder ähnlichen Kriterien. Je genauer ein Unternehmen seine Zielgruppen definiert, umso erfolgreicher werden seine Marketingaktionen sein – da sie präzise auf die jeweilige Zielgruppe und ihrer Mitglieder abgestimmt werden können.

Content-Marketing und die Marketing-Automation sorgen gegenwärtig dafür, dass ein Konzept aus den 1980er Jahren wieder an Aktualität gewinnt, das Konzept „Buyer Personas“. Ausgedacht von einem amerikanischen Software-Entwickler um auf Bedürfnisse zukünftige Nutzer einzugehen, nutzten damals auch Marketingexperten diese Methode,  um Einblicke zu gewinnen, wie, wann und warum Kunden deren Produkte kauften. „Buyer Personas“ sind somit nichts anderes als „semi-fiktionale“ Vertreter einer Zielgruppe.

Funktioniert das Konzept auch im B2B-Marketing? Schließlich treten dort die psychologischen Merkmale aus dem Consumer-Marketing in den Hintergrund. Im B2B-Marketing spielt die Analyse des buying center und die Rollenidentifikation eine wesentliche Rolle für die Leadgenerierung und  Auftragsakquisition. Doch Unternehmen fragen keine Angebote an, listen keine Anbieter auf und vergeben keine Aufträge. Am Ende der Prozesskette sitzt immer ein Mensch in der Rolle des Initiators, Anwenders, Einkäufers, Beeinflussers, Informationsbeschaffers oder Entscheiders. Und dieser Mensch hat – wenngleich in einer beruflichen Rolle –  auch  Launen, Begierden, Hoffnungen, Wünsche und Träume.

Das Buyer Persona-Konzept funktioniert also auch im B2B-Marketing, gestaltet sich jedoch aufgrund der beruflichen Rollensituation aufwändiger als im Consumer-Marketing. Verknüpft man das Konzept in Workshops mit dem der „Kunden-Empathiekarte“, so gelangt man dennoch zu praktikablen Ergebnissen: wer steckt hinter einer Zielperson, was denkt und fühlt sie, wie wird sie von ihrem Umfeld beeinflusst und wo informiert sie sich. Hat man sich so einen „Wunschkunden“ erarbeitet, wird damit klarer, welche Informationen dieser Persona im Rahmen des Content-Marketings - eventuell sogar automatisiert - zur Verfügung gestellt werden sollten, damit sie als Interessent gewonnen wird und aus diesem Lead ein Auftrag wird.

Interessiert an Ihrem „Wunschkunden“? Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! In einem ersten Schritt beraten wir Sie gerne, ob der Einsatz von Buyer Personas in Ihrem Unternehmen und Ihren Märkten nützlich ist.