Werfen Sie Geld zum Fenster hinaus?

Der Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien e. V., kurz Bitkom, geht davon aus, dass 90 Prozent der deutschen Unternehmen im Social Media-Bereich aktiv sind und über ein Drittel der Unternehmen sich zukünftig noch stärker engagieren wollen. Gehört Ihr Unternehmen auch dazu?

Nicht unterschieden hat Bitkom nach der Art der Geschäftsbeziehungen, die die Unternehmen unterhalten. Was bei B2C für den anonymen Kontakt zwischen Unternehmen und Verbrauchern sinnvoll sein mag, sieht bei B2B ganz anders aus. Direkte Kontakte über Außendienst, E-Mails, Telefon oder sogar mittels Briefen sind hier die Regel; unterstützt durch indirekte Kommunikationsmaßnahmen der B2B-Werbung.

Wie zu Beginn des World Wide Web, bei dem Unternehmen Websites online stellten, weil es die anderen auch taten, so werden Unternehmensseiten heutzutage ebenso bei Facebook & Co angelegt. Wohlgemerkt, angelegt – meist ohne Konzept und genaue Vorstellung wie Social Media im B2B-Bereich funktioniert. Wenngleich die Social Media-Werbung also nur halbherzig betrieben wurde oder wird, auch halbherzig kostet Ressourcen. Es wird viel Geld und Zeit in Facebook und Co investiert und erreicht wird wenig. Denn was B2B-Unternehmen oft außer Acht lassen, sind die Informations- und Entscheidungsprozesse ihrer Kunden bei Einkauf und Beschaffung.

Die Nutzung von Informationskanälen im B2B-Bereich hat das Technologiedienstleistungsunternehmen GlobalSpec mit der Untersuchung “Digital Media Use in the Industrial Sector, 2017“ aufgezeigt:

 

Persönliche Empfehlungen von Kollegen, eigene Recherchen, Teilnahme an Veranstaltungen, Case-Studies und Webinare sind die bevorzugten Informationsquellen von Ingenieuren, Technikern und Managern. Fachzeitschriften und ihre Websites werden ebenfalls geschätzt. Social Media rangiert auf Platz 13. Facebook, Google+, Instagram und Twitter – werden von den Befragten nicht als besonders wertvolle Quellen für arbeitsbezogene Informationen angesehen.

Und insbesondere für Facebook kommt es noch schlimmer. Der Shareaholic Traffic Report 2018 zeigt: „Mit der Änderung des Facebook-Algorithmus im Januar 2018 hat sich die Reichweite von Unternehmens-News um bis zu 80 Prozent verringert.“ Dabei hatte die Reichweite von Facebook-Posts schon 2017 stark abgenommen, noch vor der Ankündigung zum Newsfeed-Umbau.

Was also tun? Unsere Empfehlungen, insbesondere für Klein- und mittelständische Unternehmen, die nur über sehr begrenzte Marketing-Ressourcen verfügen:

Ein Marketing-Konzept entwickeln, das die Zielgruppe und ihre Kontaktpunkte mit dem Unternehmen, die sogenannte customer journey, in den Mittelpunkt rückt. Auch hierfür gibt es zahlreiche Untersuchungen. TN3, ein Fachmagazin für digitales Business, hat dies zusammengefasst: "B2B-Käufer setzen von Jahr zu Jahr mehr auf die eigene Recherche und vertrauen stärker denn je auf „Content“ als Basis für die Einkaufsentscheidungen. Vor der Kontaktaufnahme mit einem Verkäufer werden zwischen drei und fünf Inhalte genutzt, teilweise sogar zwischen fünf und sieben Inhalte."

Und wo finden die Entscheidungsträger diesen Content? Neben Fachmagazinen und deren Websites auch auf der Website des potentiellen Lieferanten. Sollte diese in der Vergangenheit vernachlässigt worden sein, so ist hier anzusetzen - mit einem nutzerfreundlichen Redesign und der Bereitstellung wertvoller Inhalte. Dazu kommt die Verknüpfung mit zielgruppenrelevanten Kommunikationskanälen. Der Erfolg solcher Maßnahmen lässt sich im Online-Marketing hervorragend messen.

Für die Entwicklung eines erfolgversprechenden Marketing-Konzeptes, für das Redesign und vor allem für die Content-Erstellung gibt es Experten – zum Beispiel den Maurer Marketing-Service.